Romain Granger

Les forces de vente

  1. La dimention stratégique des forces de vente

Le capital de l’entreprise, c’est son portefeuille clients. Celui-ci est géré par les commerciaux.

 

Il s’évalue suivant la conjoncture extérieure.

 

Pour exister, une entreprise a besoin de 3 éléments

         - L’argent

         - Les clients

         - Les collaborateurs

 

Vente : développement du CA avec des objectifs à court terme, mais intègre aussi des stratégies à long et moyen terme. Les vendeurs traditionnels ont disparu. Il faut désormais quelqu’un qui fait remonter les informations, fidélise, pousse le chiffre d’affaire…

 

Il y a donc un nouveau profil des vendeurs

         - Ils doivent intégrer la stratégie de l’entreprise

         - Ils doivent comprendre la problématique des clients

         - Ils doivent maitriser l’information

         - Ils doivent s’intégrer dans des équipes publidisciplinaires

 

La force de vente (acheminer le produit auprès de la cible définie par le marketing et faire remonter l’information) est l’outil indispensable du marketing (produits, clients, offres…).

 

La nouvelle mission du vendeur est de vendre et de faire vendre avec profit

         - Comprendre et adhérer à la stratégie de l’entreprise

         - Comprendre l’environnement, le marché

         - Comprendre son client

         - Proposer des services qui génèrent des rotations

         - Etre force de propositions

         - Savoir travailler avec des équipes multi-compétences

         - Partager l’acte de vente

         - Remise en question en fonction de la conjoncture, des marchés…

 

  2. Fonction des managers dans la fonction vente

         - Organisation

         - Choix du profil des recrues

         - Formation

         - Objectifs de vente

         - Politique de prix promotionnels

         - Gestion des secteurs

         - Traitement de l’information

 

La négociation

  1. La négociation, qu’est-ce que c’est ?

« Ce qui se conçoit aisément, s’annonce clairement et les mots pour le dire viennent parfaitement ».

Descartes.

 

La négociation, c’est

         - Définition des besoins/objectifs personnels et de la partie adverse
         - Argumentation

         - Interaction

         - Chaque partie doit être satisfaite/maximisation des profits

         - Minimisation des pertes

         - Conduit à un engagement

         - Art de convaincre

         - Fonctionne sur le principe de respect mutuel

 

La négociation, ce n’est pas

         - Pas des ultimatums

         - Pas de recours à la forme

         - Pas un abus de pouvoir

 

3 caractéristiques de la négociation

         - Objectif (marge de négociation, objectif plafond et plancher),

         - Enjeu (on défini ce que l’on veut, ce qui influence la pression, le stress, le comportement, …). Il faut valoriser une négociation,

         - Rapport de force (jamais de 50-50. Une des parties est toujours plus forte que d’autres. Il est favorable (en fonction de l’environnement et des qualités intrinsèques) ou défavorable).

         - Intérêt mutuel à négocier : Il n’y a pas de négociation sans une possibilité et une volonté réciproque de parvenir à un accord.

 

Optiques de négociation

         - Offensive : là pour gagner quelque chose.

         - Défensive : là pour éviter de perdre quelque chose.

Autour de cela, des objectifs et de l’expression du rapport de stage, on cherche à construire un résultat.

         - Constructif : les 2 ont un intérêt commun et négocient pour arriver à quelque chose.

 

En négociation, les objectifs ne se placent pas forcément au même niveau.

 

En négociation, il faut être

         - Ambitieux mais réaliste

         - Clair et précis

 

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