Romain Granger

La participation aux salons professionnels

D’après Xavier LUCRON dans son ouvrage « Optimisez votre investissement salon », chaque exposant peut avoir une vision divergente du succès de sa participation.

Celui-ci dépend effectivement des objectifs fixés.

 

Nous pouvons distinguer 9 catégories d’objectifs. La recherche d’une pleine satisfaction de tous ces objectifs étant risquée et pouvant déboucher sur un manque d’organisation et un échec, il est fondamental de les hiérarchiser et de ce fait, d’en déterminer un principal.

 

De plus, afin que l’intégration d’une stratégie de responsabilité sociétale soit véritablement pertinente et ait un véritable sens, il est important de connaitre les attentes des exposants lors de leur participation à des salons.

   1. Présenter des innovations et nouvelles solutions, produits ou services

Beaucoup d’entreprises prévoient des lancements en exclusivité d’innovations et de nouvelles prestations pour des salons spécifiques.

 

Nous entendons par « innovations » l’ensemble des nouveautés à la fois pour l’entreprise comme pour son marché. En présenter est donc une source de satisfaction pour les visiteurs et journalistes, qui en recherchent de manière constante.

 

A contrario, les « nouveautés » correspondent aux nouveaux produits, services et/ou procédés pour une entreprise, mais pas pour son marché. Une partie du visitorat peu en être satisfait dans le cas où ces derniers sont dors et déjà clients et l’entreprise et en attente d’actualisation des prestations.

   2. Présenter toute les prestations de la société (le salon comme vitrine de la société)

Les sociétés doivent faire face à deux difficultés majeures.

Tout d’abord, par habitude ou déficit d’informations, ces dernières commandent tout au long de l’année les mêmes prestations.

 

Ensuite, les entreprises passent à côté d’un grand nombre de clients du fait d’un manque de connaissance sur leurs offres.

Les salons professionnels permettent d’y apporter des solutions concrètes. Il est vrai, plus les clients consomment chez un même prestataire, plus ils sont fidélisés et restent longtemps. Or, ces évènements sont l’occasion pour les entreprises présentes de montrer à leurs clients l’ensemble de leur gamme.

   3. Prospecter de nouveaux clients

Il s’agit également de l’objectif premier d’une participation aux salons. C’est l’occasion idéale pour gérer un maximum de nouveaux contacts et évaluer en direct leurs besoins et potentiels commerciaux.

 

Ils permettent de prendre un maximum de rendez-vous sur une durée moindre (sur les quelques jours du salon).

 

Ainsi, un stand peut attirer des centaines de contacts qualifiés pour un retour sur investissement optimal[1].

   4. Fidéliser les clients actuels

Bien souvent, les entreprises n’entretiennent pas de lien étroit avec leurs clients actuels. Les salons professionnels occupent alors une place de premier ordre dans le sens où ils permettent d’aller au-delà de l’aspect mercantile des relations habituellement entretenues.

 

Grâce à des cocktails, petits déjeuners, atelier, conférences… durant ce type d’évènements, il leur est possible de rencontrer et de fidéliser de manière individuelle ou groupée leurs clients grâce à une prise de contact plus conviviale, détendus et informelle.

   5. Dynamiser l’entreprise

Il est fondamental qu’une entreprise montre et rappelle de manière constante son dynamise et son existence. Or pour se faire, le meilleur moyen est d’être présent lors d’évènements incontournables de la profession.

 

L’absence d’une société sur un salon est en effet très mal perçue par les visiteurs, partenaires et journalistes. Cela peut ternir son image et être sources de rumeurs négatives.

De plus, les concurrents présents peuvent s’en servir comme d’un argument prouvant l’inactivité ou la mauvaise situation dans laquelle elle se trouve.

   6. Trouver de nouveaux partenaires

Il est de plus en plus fréquent que les salons regroupent tous les professionnels incontournables d’un secteur d’activité.

 

Une grande partie de la filière y est ainsi représentée. De ce fait, en plus de bénéficier d’un retour sur investissement grâce aux visiteurs, la présence sur des salons professionnels permet de créer des liens et d’établir des partenariats avec d’autres exposants en amont et en aval de cette même filière.

   7. Prendre de nouvelles commandes

Il est difficile de prendre la passation de nouvelles commandes comme objectif principal. En effet, alors que les ventes sur salons sont fréquentes pour les évènements destinés au grand public, les commandes entre professionnels sont souvent de dénouement de plusieurs semaines voir plusieurs mois de négociation.

   8. Motiver et fédérer les équipes en interne

Véritable moment de partage privilégiant les rencontres physiques, les évènements permettent aux équipes de rencontrer leurs clients au moins une fois dans l’année.

 

De plus, il s’agit de l’occasion idéale pour fédérer l’ensemble des équipes en les faisant travailler sur un projet commun.

   9. Auditer le marché

Enfin, les salons professionnels étant fédérateurs autour d’une thématique, d’une profession ou encore d’un secteur d’activité, ils permettent d’auditer le marcher.

 

D’après Martine KELEMAN (MirAdviso), les entreprises présentes peuvent effectuer une évaluation approfondie de leurs prestations par rapport à leurs concurrents et aux attentes des clients actuels et prospects.

 

C’est également le moment idéal pour approfondir ses connaissances sur le marché : nouvelles problématiques, évolutions et besoins.

 

Il s’agit d’un lieu de rencontre entre collègues et concurrents. Il est alors possible de s’adonner à une veille concurrentielle et d’évaluer leurs techniques et prestations. Il est possible de s’y adapter et d’anticiper sur un marché dynamique et en constante évolution.

 

Maintenant que nous connaissons l’ensemble des facteurs clés de succès d’un salon et les attentes fondamentales des professionnels lors de leur exposition, il convient désormais de savoir comment y intégrer la RSE.

 

Pour cela, certains processus et certaines notions que nous allons désormais étudier sont à maîtriser.